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花小猪的运营模式是什么 真的能在下沉市场有所作为吗
2020-09-16 15:06:24来源: 运营越陌

 

纳尼,啥东西?花小猪打车?什么打车?花什么猪?

躲过了七大姑的拼夕夕砍一刀,竟然来了八大姨的点一下?

拼夕夕分享

这是打车市场的拼多多嘛,从哪冒出来的?怎么一下朋友圈就多了呢,这是怎么成长起来的?怎么运营的?

带着运营宝宝的好奇心,我们一起聊聊。

花小猪是什么花小猪是滴滴旗下打车平台,主张让出行回归本质,致力打造实惠出行的新品牌。华为应用市场下载量112万次,而滴滴出行下载量是28亿次,对比来看,花小猪打车仍有不少发展空间。

花小猪打车app

花小猪的成长轨迹?2020年3月,在山东临沂和贵州遵义试点;

?2020年7月,滴滴官宣,花小猪正式上线;

?2020年8月,德云少班主郭麒麟代言;

郭麒麟代言

为什么做花小猪都是出行产品,为什么要再做一个花小猪,自己打自己呢。个人认为可能有以下原因:

用户增长趋势放缓:

一方面整体增长趋势放缓,对比2019年6月和2018年12月仅增长0.3%的使用率;另一方面受疫情影响,部分城市停止网约车,2020年用户规模更是下降明显;数据来源cnnic 网约车规模

新生力量

一方面高德,百度,美团等平台纷纷上线打车聚合平台;另一方面老牌车企,比如一汽、长安、东风联合腾讯、阿里、苏宁等,共同成立“T3出行”对抗滴滴,滴滴危机四伏;易观出行行业分析师孙乃悦表示,目前滴滴出行、首汽约车、曹操出行三家头部平台的用户中,在三线及以下城市的用户占比分别为16%、5%、5%。网约车市场在下沉市场仍有较大发展空间;一方面一二线城市有滴滴,下沉市场有花小猪,用户在哪里都能享受到大滴滴公司的服务,用户一个都不能跑;另一方面,与其让第三者在下沉市场长出一个滴滴,还不如自己再造一个小滴滴;0重大安全事故,每天服务超过一亿单,国内全出行渗透率超过8%,全球服务用户MAU超8亿。据公开信公布,2019年,滴滴国内的日单量是2400万单,高峰时可以达到3000万单左右。 订单都冲我来

按照此战略,滴滴日单量至少需要增长两倍多,难度可想而知。而下沉市场正是一个非常好的增量来源。这个你曾经看不上的地方,长出了千亿市值的拼多多。

花小猪的运营策略【目标人群】年轻用户市场;也符合大林子用户粉丝特点;

【拓城策略】农村包围城市,从三线的山东临沂和贵州遵义两座城起步,现已拓展到北京等一线城市;花小猪要的是不仅是下沉市场用户,要的是5环外所有人民;

【产品定位】省钱就是存钱;

【slogan】打车可以更便宜;

【业务模式】作为平台,供给侧和需求侧要两手抓。

01供给侧

【供给来源】老带新+自主注册,但目前仅对滴滴车主开放;

【主打优势】合规平台、订单可拒、双开便捷;不同于其他平台,司机有更多主动权,每天有3次拒单机会,可以自主选择订单,同时支持双开,即鼓励司机在接其他平台订单的时候,开花小猪接单;

【激励策略】出不出车都赚钱,激励包括签到返现+邀请司机+邀请乘客+活动奖励;

签到返现:连续签到5天可得100元现金;邀请司机:每邀请一个司机,返现10-15元;邀请乘客:每邀请一名乘客,返现3-5元;活动奖励:高峰单单奖,全天冲单奖等等,完成任务,领10-50元不等奖金; 活动

02需求侧

【种子用户来源】推测为滴滴用户,有用户完成滴滴订单,收到5折优惠券和花小猪链接的短信;

【计费模式】区别于滴滴的动态计费模式,花小猪采用一口价模式,平台会预估里程、时长和供需等因素制定一口价,妈妈再也不担心司机绕路~

【激励策略】注册返现+打车津贴+邀请好友+活动奖励;

注册返现:以北京为例,注册后发放3张优惠券,分别为新人6折折扣券2张,20元立减券1张;城市限制:北京,南京,青岛,合肥,成都,太原,广州,杭州,郑州;打车津贴:1)每日签到:可领取随机打车津贴,累计签到7天可额外获取奖励礼拜;

每日签到

2)城市助力:邀3个好友助力,可得6折优惠券;

助力活动,签到还可以设置提醒,通过微信提醒任务进度。

签到提醒

邀请好友:每邀1名好友,得18元现金(好友注册得3元+好友首单5元+好友打车第二单10元);活动奖励:8.17-8.23每日前8888名用户,首单立减20元。城市限制:成都,青岛,广州,北京,杭州,南京,郑州,合肥,太原; 大促

1、检验产品是否可行,市场是试金石:

有哪些可以借鉴不是你觉得下沉市场就有市场,要让市场去检验,花小猪从临沂和遵义先行试点;

2、产品要做大,先得找到足够大的池子:

地区选择不是拍脑袋,花小猪目的定位城市是我国汽车保有量超过200万的城市,供给侧池子足够大,有更多增长的空间;

汽车保有量超过200万的城市

3、快速获取用户和司机,补贴是个好东西:

百亿补贴似乎成为了电商的标配,便宜实惠就是硬道理。钱全部补贴在真实的有需求的用户和司机上,这钱用的值。新用户可能不赚钱,赚的是复购,赚的是用户的长期LTV;

4、下沉市场产品不要复杂,要最简单朴素版本

:不同于滴滴,有快车、专车、拼车等各种花式出行方式,用户需要花时间选择,花小猪和拼多多、淘宝特价版等下沉市场的app逻辑一样,产品上去掉复杂的项目,只留下刚需部分,页面干净不需要用户思考,输入目的地提交订单即可;

5、获取用户,社交裂变效果还不错:

签到、社交裂变等活动形式是拼多多验证过的模式,可以拿来改良即可使用。但需要注意羊毛党,做好订单和优惠券限制;

以上,不管是供给侧还是需求侧,和滴滴初期模式一致,花小猪都在用补贴跑马圈地,用补贴培养用户习惯。当用户习惯被养成,司机数量也足够多,补贴预计就会停止,停止后价格敏感型用户还用不用是个问题。

但不管怎样,要完成0188战略,达成更多订单,服务更多用户,花小猪的下沉市场战略也许是走对了,补贴特确实是个非常好的手段。用户多了,司机多了,可能有更多故事可讲吧。

以上,希望对你有所帮助有所启发。

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