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无带货不电商 最新火爆网络的“直播到货”你知道吗
2020-09-16 14:34:45来源: 飘逸的薯片

 

“扣20号和21号链接的人,已经没有货了…….25号链接,拍两件148元,自动减价,米白色的款踢一下人,小哥。”

晚上10点,主播“商商sunny”在淘宝直播间,频频换装,卖力吆喝介绍商品,间隙还不断回答粉丝提问,与场控沟通上货,在场观看人数逐渐增长至14.6万。

这是当下如火如荼淘宝直播中的一幕。从“中国第一网红”张大奕、“口红一哥”李佳琦到“直播一姐”微娅,数以万计活跃在直播间的主播们,成为了行走的“带货机”。

网红们的带货生意越来越火,行业的竞争门槛也越来越高,专业的MCN机构接连涌入,形成背后的推手势力。

147位主播,年带货量近10亿元

“商商sunny”来自于淘宝直播机构“纳斯”。自2016年成立以来,纳斯专注于从事电商直播业务和品牌化运营,旗下的签约达人数量达到147个。2018年纳斯全年引导销售额近10亿元,2019年目标销售额30亿元。2019年7月,它完成由赛富基金投资的数千万元天使轮融资,本轮融资计划用于全平台网红的孵化。

纳斯创始人笑笑(原名夏恒)最早从事传统珠宝行业,2016年恰逢淘宝直播运营上线,他发现了其中的商机。彼时淘宝直播还没开通珠宝直播栏目,笑笑决定创业,在快手、映客等直播平台上寻找主播签约,从服装品类切入行业。

成立时,淘宝直播是新鲜事物,纳斯没有电商和网红运营的经验,踩过不少坑。笑笑告诉《21CBR》记者,在创业初期,纳斯曾遭遇产品、主播、资金不足等多重困难,好在团队有 “空杯心态”,缺经验就去行业学习,缺货就去找好货,遇到问题解决问题。

经过三年沉淀,纳斯逐渐摸索出了一套成熟的网红直播链条,成为淘宝里签约达人数量最多的直播机构。因向行业输送了大量主播,纳斯自嘲为淘宝直播里的“黄埔军校”。

随着淘宝直播逐渐成熟,站在风口中的纳斯成为受益者。“带货量”由2016年的几十万增长到2018年的10亿元,稳居淘宝直播机构Top 3行列。

素有“电商之都”之称的杭州是纳斯的大本营。这座城市电商氛围活跃,吸引了众多网红主播和淘宝店,也为纳斯提供了成长的土壤。

在服装直播领域,粉丝基数大,购买量大,供应链相对充足。早期,为了弥补公司在货品方面的不足,纳斯采取与商家合作的模式,旗下的主播走进服装供应商中开直播。一些供应商发现淘宝直播带货的趋势后,主动在场地建立直播间,邀请主播前来,逐渐形成了“直播基地”。随着平台规模的扩大,纳斯的直播品类也逐渐延伸至美妆领域。

除了供应链,MCN机构的另一核心竞争力是优质主播。直播间的氛围、粉丝互动等因素都会直接影响带货效率。过去,纳斯签约的主播多是通过招聘或主播间的推荐。现在,纳斯正在尝试打造一个淘宝直播的成长体系“纳斯学院”,以工业化方式生产直播:一个月招100个主播,经3个月测试后,最终择优选择10个重点培养。

纳斯带领主播们一同成长,旗下主播的单个粉丝数量多在80万以下。商商sunny是纳斯的头部主播之一,粉丝数超63万,场均观看数30万,单场最高销售额500万元,合作品牌包括SK-II、欧莱雅、宝洁、 兰蔻、GXG、阿玛尼等。纳斯中带货最强的主播是“六公主”,她是一个具有8年经验的服装搭配师,粉丝数超270万,日均直播成交额近500万元,订单量5-10万笔。

主播的带货能力与粉丝数量密切相关。“粉丝数量不同,一场直播的带货量差距还是满大的,有几千元销售额的,也有几百万元销售额的。”笑笑说,与大品牌合作时,对主播要求比较高,主播人设须与品牌调性匹配。另外,品牌对直播的ROI(投资回报率)提出一定要求,需要机构配合提供比稿出方案、落地执行、直播结果反馈总结等一系列流程。

5G技术将把直播推向新高潮

笑笑一直强调“做好事情的前提是先找对人。”

纳斯机构现在的工作重点也是围绕“人”来进行:一是,利用三年积累的经验,通过纳斯学院进行输出,用模型化的方式去孵化主播。二是,构建一个直播行业里的生态闭环,通过组建短视频、店铺、供应链等团队,匹配转型过程中不同主播的不同需求。

预计2019年年底,纳斯将在全平台布局300个主播。“我们想实现从纯电商直播到短视频、图文等全域的红人打造,让主播到红人这条路径跑通。”笑笑表示。

为了提升利润率,谋求更长的发展,纳斯开始孵化自己的美妆品牌。笑笑称,“服装板块还没找到合适的人,美妆这块我们的团队是OK的,所以就开始尝试了。”

在外界看来,电商直播是个争议性行业。由于直播购物存在很大的冲动消费成分,有些商家退货率高企;有些商家将直播当作消化库存、卖尾货的渠道,使不少人产生“直播只能卖尾货”的印象。

笑笑解释,直播间退货率高,与商家的电商运营能力和主播的卖货方式有关,可以优化调整。另外,很多直播间已经在卖预售款和新款,并不只是卖尾货。

《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示,2018年加入淘宝直播的主播人数同比上涨180%,淘宝直播平台带货超过1000亿元,同比增速近400%。2019年年初,淘宝直播更是喊出“3年GMV破5000亿”的口号。各大电商平台已将直播视为标配,京东、蘑菇街、网易考拉、苏宁易购等纷纷入场,抖音、快手短视频平台也加速抢占市场。

电商直播的红利期还有多久?

笑笑认为,电商直播的发展到了中期阶段,前期的爆发式增长已经过了,但红利期还有很长一段时间,“5G即将到来,会将直播推到一个新的高点,接下来行业可能会迎来‘全民直播’的时代,直播方式会发生较大的变革,不再局限在小小的直播间里。”

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